Como Atraer Clientes y genera más ventas. Saca el máximo provecho a cada etapa del proceso de ventas y transforma tu relación con el cliente en un activo que te ayudará a generar más ingresos. Ganar clientes es, ciertamente, un arte. Pero administrar un ciclo de ventas para hacer que esos clientes lleguen, no lo es. Se trata de un proceso profesional que todo emprendedor debe manejar a la perfección para potencializar su negocio y diferenciar a su empresa de la competencia.
Un ciclo de ventas se divide en cuatro etapas:
1. Preparación. Es el trabajo previo a la gestión de ventas y consiste, como mínimo, en buscar información de la compañía o cliente al que prospectarás. Prepara folletos enfocados en la necesidad del cliente, diseña una presentación digital (en Power Point u otro programa similar) y adelanta una primera cotización, etc. Mientras más preparado vayas, más posibilidades tienes de entender las verdaderas necesidades del prospecto. Esto, además, te forjará una imagen proactiva, seria y confiable
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2. Negociación. Tiene que ver con la primera descripción sobre "las bondades de tu producto o el alcance de tu servicio", una vez que consigas la cita con el cliente (sea personal o por teléfono). Conforme avanza la conversación entre las partes, se establecen descuentos, tiempos de entrega, plazos de pago, revisión de contratos, etc. El objetivo mínimo es identificar claramente las necesidades del cliente y abrir la posibilidad concreta a una propuesta comercial. Es ideal, en este paso, aproximar un precio final.
3. Realización. Una vez iniciada la relación comercial con el prospecto, regresa a tu empresa y prepárate para entregar, en tiempo y forma, todo lo prometido en la segunda etapa del círculo. Es aquí donde muchos vendedores fallan: no cumplen los compromisos adquiridos. Es fundamental que anotes todo lo que debes enviar o averiguar. Fallar en este paso equivale, posiblemente, a perder la venta.
4. Seguimiento. El objetivo de esta etapa es generar acciones que ayuden a que el círculo nunca cierre y se mantenga siempre, por decirlo de alguna forma, dando vueltas. En este punto, algunas recomendaciones clave:
- Después de efectuar la primera venta, deja pasar 48 horas para que tu departamento de atención a clientes realice una llamada a la empresa y verifique que todo se haya entregado a tiempo y con las condiciones pactadas en la negociación. Si tu negocio es pequeño y no cuenta con departamento de servicio a clientes, pide a una persona de tu empresa, que no haya participado directamente en la venta, que lo haga.
- Un par de semanas después, envía a tu cliente una carta de descuento, en donde le expliques que cuando realice su siguiente compra, será acreedor a un 5% o 10% de descuento.
- Transcurridas seis u ocho semanas de efectuada la primera venta, haz una llamada de seguimiento a tu cliente y pregúntale cómo le ha resultado el producto o servicio que le vendiste. Y, paso siguiente, coméntale sobre las posibilidades para hacer una nueva cita y conocer sus necesidades.
- Invita a tus clientes a todos los eventos que realices para presentar nuevos productos o no dejes de enviarle el nuevo catálogo.
- No olvides enviarle, ya sea por medio electrónico o papel, una tarjeta de felicitación en Navidad, cumpleaños, aniversario de la compañía, etc.
- Ten mucho cuidado al administrar tu base de datos de clientes durante la etapa de seguimiento. Así como a ti te molesta que un banco te llame dos veces en un día para ofrecer la misma tarjeta de crédito, al cliente le pasa lo mismo.
Conclusiones: Puedes estar seguro que tus clientes se sentirán a gusto con tu compañía: estás elevando los estándares de servicio y, además, mejorando los canales de comunicación con clientes y prospectos. Si lo haces así, espera más clientes y más ventas.
Roberto A. James López. Director de la Incubadora de Empresas. Tecnológico de Monterrey-Campus Toluca.